À court de trésorerie ?
Identifiez les causes possibles
Que le contexte économique soit difficile ou non, les problèmes de trésorerie peuvent arriver très vite. Or, sans trésorerie disponible, votre entreprise ne pourra plus subvenir à ses besoins de financement et sera contrainte de déposer le bilan. Afin d’anticiper ce risque, découvrons ensemble les différents éléments pouvant entrainer une dégradation de votre trésorerie.
1. Le Chiffre d’Affaires
Pour que votre activité fonctionne correctement, votre entreprise a besoin de ressources humaines, matérielles et financières. Mais les ventes de produits ou services que vous réalisez ne suffisent pas toujours à payer ces ressources. Parfois, votre chiffre d’affaires, soit la somme totale de vos ventes, ne vous permet pas de combler les besoins en financement, de payer les charges fixes et variables, ou encore de régler vos fournisseurs. Plusieurs raisons peuvent expliquer un chiffre d’affaires trop bas :
- Vos équipes réalisent peu de prospection. Ainsi, les clients ne sont pas aussi nombreux qu’il faudrait pour que votre activité soit rentable,
- Vos prix sont trop élevés par rapport à vos concurrents, ce qui fait fuir vos potentiels clients,
- Un nouveau concurrent vient d’entrer sur votre marché et vos prospects s’intéressent plus à son offre qu’à la vôtre,
- Vos stratégies marketing et de communication ne fonctionnent pas ou ne sont pas assez performantes,
- Votre gamme de produits ou de services n’est pas assez diversifiée par rapport à vos concurrents,
- Votre positionnement n’est pas le bon, c’est-à-dire que vous ne vous différenciez pas assez de la concurrence,
- Nombre de vos clients sont mécontents de vos produits et/ou services et font fuir les potentiels intéressés.
2. Les charges et marges commerciales
Une trésorerie négative peut aussi être expliquée par une mauvaise gestion de vos charges fixes et variables. Ces charges englobent notamment les salaires de vos employés, les abonnements de téléphone, d’eau et d’électricité, les contrats avec vos fournisseurs, etc. En observant vos différentes charges, vous pourrez identifier celles qui peuvent être réduites ou revues à la baisse. Vous pourrez par exemple renégocier les contrats avec vos fournisseurs principaux : sachant qu’ils vous connaissent, ils seront sûrement plus enclins à vous faire confiance.
Des marges commerciales trop faibles peuvent également justifier une mauvaise trésorerie. Dans certains cas, vos produits ou services se vendent « comme des petits pains » et vous rapportent. Dans d’autres cas, ils peinent à se vendre et peuvent passer inaperçus dans l’ensemble de vos ventes. C’est alors que vous observez vos liquidités disponibles diminuer, sans toutefois comprendre d’où vient le problème, et surtout de quel produit ou service. Pensez alors à identifier la marge commerciale sur chacune de vos offres pour connaître celles qui sont rentables et celles qui vous pénalisent.
3. Les créances clients : retards de paiements et impayés
Vendre vos produits ou vos services est essentiel pour faire fonctionner votre entreprise, mais cela ne vous garantit pas d’encaisser l’argent immédiatement. En effet, la plupart des entreprises accordent aujourd’hui des délais de paiement à leurs clients, jusqu’à 60 jours pour certaines. Soixante jours, c’est un délai très long pendant lequel vous devez régler des factures et sans trésorerie disponible, vous ne serez pas en capacité de le faire. Plus vos clients mettent du temps à vous régler, plus votre trésorerie diminue. Si elle devient négative, votre entreprise peut subir de lourdes conséquences financières, pouvant aller jusqu’au dépôt de bilan.
Outre le délai de paiement, les impayés génèrent des pertes financières qui dégradent directement votre trésorerie et vous empêchent de payer vos fournisseurs à temps. Chaque année, ce sont presque 2 milliards d’euros qui sont provisionnés par des entreprises au titre de créances qui ne seront jamais recouvrées. Plus le temps passe, plus les chances de récupérer votre argent diminuent. La réactivité est alors votre meilleur atout.
4. La gestion des stocks
Inclus dans le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) de votre entreprise, les stocks peuvent être à l’origine d’un déficit de trésorerie. En effet, le fait de stocker vos produits est le signe que votre rythme de production est plus rapide que votre rythme de vente : vous produisez plus vite que vous ne vendez. En cas de forte croissance, les commandes augmentent et avec une production suffisante, vous êtes capable de réagir vite et de satisfaire tous vos clients. Toutefois, en cas de baisse d’activité même minime, votre stock devient rapidement surdimensionné et vous devez alors trouver des moyens de l’écouler, sans pour autant le détruire ni le donner. Pour certaines entreprises, un stock important peut devenir un véritable problème dans des secteurs comme la technologie où les produits deviennent rapidement obsolètes.
Pour rappel, votre BFR dépend de vos créances clients et de vos stocks. Plus ils sont réduits, plus votre BFR sera compressé et mieux votre entreprise se portera. Ainsi, vos ressources financières stables composant vos Fonds de Roulement, capitaux propres et emprunts sur le long terme, couvriront tous vos besoins de financement. Mais dans le cas où elles deviennent insuffisantes, votre trésorerie apparaîtra comme négative. C’est pourquoi suivre au plus près vos liquidités est indispensable, et ce régulièrement pour pouvoir réagir rapidement.
5. Croissance rapide et imprévus
Développer votre entreprise est une très bonne chose, mais il ne faut pas vous mettre en danger par la même occasion. Votre croissance se doit d’être progressive et régulière pour vous permettre d’appréhender les questions financières et de croître sereinement. Lors d’une croissance trop rapide et trop intense, vous ne serez pas forcément en mesure de répondre à toutes les demandes. Il pourrait y avoir des retards de fabrication dûs à une production qui ne peut s’accélérer aussi rapidement que les commandes arrivent, des clients mécontents du temps d’attente pour la réception de leurs produits, des créanciers pressés de revoir la couleur de l’argent qu’ils vous ont prêté, etc.
De plus, gardez en tête qu’un imprévu est vite arrivé : une machine qui tombe en panne, des salariés qui partent de la société, une rupture de stock de matière première chez votre fournisseur, etc. Vous ne pourrez pas anticiper tous les imprévus, puisque, par définition, ces événements apparaissent sans s’annoncer. Toutefois, pensez à prévoir une enveloppe en cas de coup dur, surtout en période de forte croissance. Sans possibilité de réagir, c’est la pérennité de votre activité et de votre entreprise qui est mise en jeu.